Tversky en Kahneman demonstreerden dit met een experiment waarin een aantal proefpersonen een lijst werd voorgelezen. Deze lijst bevatte meer vrouwen- dan mannennamen, maar de meeste mannen die erin voorkwamen waren bekende figuren. Wanneer een tijd later werd gevraagd of de lijst meer vrouwen- dan wel mannennamen bevatte, was het antwoord overwegend ‘mannennamen’. Bekende namen kunnen we ons nu eenmaal makkelijker herinneren dan onbekende. Niet alleen bekende, maar ook opvallende of emotioneel geladen fenomenen kunnen we ons sneller voor de geest halen. Getuige zijn van een brand, maakt meer indruk dan het lezen van een krantenartikel over die brand. En een bericht over een vliegtuigcrash laat in ons geheugen diepere sporen na dan een bericht over een auto-ongeval. Dat is een van de redenen waarom we ons in de auto veiliger voelen dan in het vliegtuig, ofschoon de risico’s op de weg veel groter zijn dan in de lucht. Niet minder irrationeel is onze gewoonte tijdelijk voorzichtiger te gaan rijden nadat we van nabij getuige zijn geweest van een tragisch auto-ongeluk. Net alsof de kansen op een ongeval dan plots zienderogen zijn toegenomen.
Rationeel is het niet, maar spectaculaire en emotionele evenementen vinden we als bewijsmateriaal overtuigender dan statistische frequenties. Een dramatisch beeld op televisie heeft dan ook meer impact dan een uitvoerig betoog met objectieve cijfers en redeneringen. De invloed van de media kan hier moeilijk worden overschat. De feiten die de krantenkoppen en het televisiejournaal halen, vinden we waarschijnlijker dan sommige minder ophefmakende, maar frequenter voorkomende gebeurtenissen. In de VS vroegen onderzoekers een aantal mensen welke van beide doodsoorzaken relatief het meest voorkwamen: moord of zelfmoord, zelfmoord of diabetes, borstkanker of diabetes. De meerderheid stipte telkens de eerste doodsoorzaak aan, ofschoon het in werkelijkheid telkens om de tweede ging. Maar de eerste doodsoorzaak is inderdaad meer emotioneel geladen, en krijgt meer aandacht in de media.
De manier waarop we een probleem oplossen, is vaak afhankelijk van de wijze waarop dat probleem wordt geformuleerd of omkaderd. Psychologen spreken hier van het ‘omkaderen van keuzes’. Dat ook hooggeschoolden zich door deze heuristiek laten beetnemen, mocht blijken toen Amerikaanse artsen werd gevraagd of ze in een specifiek geval al dan niet een chirurgische ingreep zouden aanbevelen. Als hen werd verteld dat de ingreep tot een sterftecijfer van 7 procent (binnen de vijf jaar na de operatie) leidde, dan bevalen ze die ingreep slechts met enige aarzeling aan. Wanneer hen echter werd gezegd dat de overlevingskans 93 procent bedroeg, dan waren ze veel meer geneigd de ingreep warm aan te bevelen. Of het glas als halfvol of als halfleeg wordt beschreven, maakt voor onze hersenen dus wel degelijk een verschil uit.
Niet minder verraderlijk is de zogenaamde verankering, het vasthouden aan een beginindruk. Bij het schatten van kwantitatieve grootheden hebben we de kwalijke gewoonte een eerste schatting onvoldoende in het licht van nieuwe informatie te corrigeren. Dit soort mentale inertie kwam onder meer tot uiting in een experiment van Tversky en Kahneman. Een eerste groep deelnemers kreeg vijf seconden de tijd om het product 2×3×4×5×6×7×8 te schatten, terwijl een tweede groep als opdracht 8×7×6×5×4×3×2 kreeg. Aangezien alleen de volgorde van de getallen verschilt, is de uitkomst in beide gevallen dezelfde, namelijk 40.320. De schattingen van de eerste groep bedroegen evenwel gemiddeld 512, die van de tweede groep 2.250.
De verklaring hiervoor is eenvoudig: bij deze opdracht worden alleen de eerste twee of drie producten berekend (in het eerste geval 2×3×4), en doet men vervolgens, bij gebrek aan tijd, een gok naar het eindresultaat. Het beginresultaat wordt onvoldoende naar boven toe gecorrigeerd. Vandaar ook dat de tweede groep met hogere getallen (maar wel veel lager dan het echte resultaat) komt aandraven dan de eerste groep. Het beginresultaat van de dalende reeks (8×7×6) ligt immers hoger dan dat van de stijgende reeks (2×3×4). Deze denkfout valt misschien nog te begrijpen, maar helemaal grotesk wordt het wanneer een volslagen irrelevante beginwaarde ons in haar greep houdt. Zo werd in een experiment in de aanwezigheid van proefpersonen een willekeurige waarde tussen 1 en 100 vastgesteld door aan een soort ‘rad van fortuin’ te draaien. Vervolgens werd de proefpersonen gevraagd hoeveel procent van de Afrikaanse landen lid is van de Verenigde Naties. Ofschoon de proefpersonen er uitdrukkelijk op gewezen werden dat er geen enkel verband bestond met het willekeurig aangeduide getal, lieten ze zich toch door dit getal beïnvloeden. Wanneer het eerste getal bijvoorbeeld 12 was, kwamen ze tot lagere schattingen dan wanneer het getal 92 was.
Dodenaantal
Verwant met de verankering is de neiging aan opinies en opvattingen vast te houden. Psychologen spreken hier van de confirmation-bias (‘confirmatie-vooroordeel’), omdat we doorgaans op zoek gaan naar een bevestiging, en niet naar een ontkenning van onze vermoedens of overtuigingen. De drang tot confirmatie zit diep in onze hersenen geworteld. Ook wanneer we ten aanzien van een te testen hypothese geen voorkeuren of verwachtingen koesteren, zullen we vooral naar feiten zoeken die de hypothese bevestigen.
Dit werd onder meer aan het licht gebracht door de Amerikaanse psychologen Mark Snyder en William Swann. Ze gaven een eerste groep proefpersonen de opdracht met een interview uit te zoeken in welke mate een bepaald persoon introvert was. Een tweede groep daarentegen moest nagaan in welke mate de geïnterviewde extravert was. De vragen die zij mochten stellen, dienden te worden gekozen uit een lijst met drie soorten vragen, namelijk ‘introverte’ vragen (zoals: ‘Waarom is het moeilijk om spontaan met mensen om te gaan?’), ‘extraverte’ vragen (zoals: ‘Hoe breng je wat meer sfeer op een party?’), en een aantal neutrale vragen. Zij die de introversie-hypothese testten, selecteerden vooral introverte vragen, terwijl de anderen duidelijk